Как я продавала любимую дачу

Как я продавала любимую дачу

Часть первая: продажа

Я давно работаю и железно знаю, что нельзя продавать свое. Поэтому, когда 5 лет назад нужно было срочно уехать с дачи на Новой Риге и найти ей какую-то замену, я попыталась найти #риэлтора, который бы мне помог. Но не получилось. Тем, кто сделал бы это хорошо, было далеко и неудобно, а другие агенты не устраивали меня. В результате, я наступила на грабли, про которые знала, но которых надеялась избежать за счет профессионализма — я стала делать всё сама. Так я впервые в полной мере увидела мир, в котором работаю, глазами клиента и на своей шкуре испытала все минусы самостоятельной #продажи-покупки.

Как и у всех, продать и купить для меня было не самоцелью, а только средством решения проблемы. Рядом с любимой дачей, в которую было вложено пропасть сил, денег и надежд, грозился вырасти огромный мусорный полигон. По этому поводу я начала впадать в уныние, а старшие дети ухватились за возможность и сказали — “продавай”. Как и большинство молодых людей их возраста, они недолюбливали дачу. Нет, конечно, им нравились природа, грибы и шашлыки. Но сидеть за городом исключительно в обществе родителей было как-то тоскливо. А где-то там (у черта на куличках, как мне тогда казалось) была Таруса, где полно друзей, где тусовка и, по мнению моих детей, стоящая загородная жизнь. “Поехали в Тарусу”, — заявили они. То есть задача была не в том, чтобы продать и купить, а в том, чтобы сбежать от полигона и попутно сделать так, чтобы дети получили возможность находиться с нами за городом не из-под палки.

Тут же мне позвонила мама близкого друга моего сына и сказала, что в Тарусе продается соседний с ними участок. И я поплелась в эту Тарусу смотреть, что это вообще такое. Ругалась, ворчала, говорила, что я хочу деревенской жизни, а меня тащат в город. Таруса оказалась прекрасна, участок ужасен, но затея в целом начала приобретать смысл.

Более-менее помня, что я профессионал, я стала обсчитывать и планировать проект. Сначала попыталась оценить то, что имею. “Загордка” оценивается сложно, слишком много индивидуальных особенностей. Мой участок больше, чем основная масса других в округе, лучше ландшафтный дизайн, но транспортно неудобен, находится в СНТ и тд. В общем, сравнивать нужно теплое с мягким. Но как раз эту часть, как показало время, я сделала довольно точно. Параллельно я стала искать исполнителя, поскольку знала, что вести переговоры с покупателями самой — только всё портить. Поэтому я решила, что сделать рекламу смогу сама, а вот отвечать на звонки и показывать объект сама если и смогу, то плохо. Ведь главное — делать это не механически, а получая нужную информацию, ведя переговоры, закладывая базу для выгодной #продажи на нужных условиях.

Как я продавала любимую дачу

К сожалению #риэлторы разочаровали. Правильным казалось пойти к тому, кто работает в той же локации, где находится дача, и должен хорошо знать местный рынок. Но то, как меня консультировали, и в течение какого времени предполагали продавать, расстроило. Ничего внятного мне не сказали: ни про возможную цену, ни про сроки, и, главное, не могли сформулировать, что именно будут делать, продавая. В общем, от идеи воспользоваться услугами и экспертностью местных агентов, к сожалению пришлось отказаться. А коллеги, профессионализму которых я могла бы доверять, отказались из-за удаленности дачи. И издержки на дальнейший поиск показались выше, чем трудности при самостоятельной продаже. Я стала продавать сама.

Небольшое лирическое отступление о двух стратегиях продажи. Если коротко, то в одном случае в объявлении цена высокая и от нее все торгуются вниз. А во втором случае, наоборот: когда цена очень привлекательная с самого начала, из-за большого числа желающих купить, она возрастает. Я обычно продаю с подъемом цены, так что я дала объявление, и понеслось.

Я знала, что будет непросто, но не предполагала насколько! В первом телефонном разговоре основная задача всегда — сбор информации о возможном покупателе. Это подробный разговор про поиски, ожидания, про то, что не нравилось в предыдущих объектах, что не получилось купить и почему. Милая, ненавязчивая беседа, которая дает информацию для выстраивания стратегии продажи, линии поведения с каждым интересующимся. Основная сложность, чтобы эта куча вопросов не выглядела как допрос. Если этот разговор правильно построить по тональности и смыслу, то для позвонившего он выглядит как забота о нем, попытка учесть его интересы.

Совершенно непонятно, как это организовать, будучи собственником. С чего люди будут рассказывать вот это всё напрямую продавцу, с которым изначально есть конфликт интересов? Соврать, что я агент? Но потом, когда выяснится, что я солгала, доверие будет совершенно разрушено: я буду выглядеть как манипулятор, доверять которому нельзя, и все усилия пойдут насмарку. Более того, не на все вопросы я могла отвечать открыто. Например, о причине продажи — увы, информация о мусорном полигоне лишила бы меня даже шанса найти покупателя. Так что из причины продажи выпадала часть про полигон, и оставался только комфорт детей, что выглядело странновато. Агент, как стороннее лицо, вполне мог бы все это симпатично “упаковать”, но собственнику это сделать крайне трудно, ведь вопросы задаются напрямую. В общем, я решила быть уклончивой и обходить вопрос, агент я или собственник — потом как-нибудь разберемся.

Но тут выяснилось, что мне очень сложно расспрашивать: не получается легкого и обволакивающего разговора. Мешает фон своих мыслей, эмоций, какой-то страх упустить главное, сами собой выскакивающие ненужные подробности про дом и семью и прочая непрофессиональная ерунда. И досада на себя, что всё это не дало возможности составить понятные и подробные "портреты" покупателей.

С показами было еще хуже. Я никак не могла сосредоточится на продаже. Либо рассказывала про свой дом и сад, либо напряженно всматривалась в лица покупателей — нравится ли? Тут уж точно было ясно, что я владелец, а потому задавать покупателям следующую серию вопросов, с холодной головой наблюдать за их реакциями, слушать комментарии и финальные впечатления, было невероятно трудно. Точнее, просто невозможно.

В результате я смогла поднять цену только на 1,2 миллиона от цены в объявлении, но это было на 500 тысяч меньше, чем была готова заплатить покупатель. Я остановилась в переговорах, испугавшись, что сейчас совершу неверное движение и всё испорчу. Мои подозрения о 500 тысячах после сделки подтвердила сама покупатель, отчего стало еще более грустно.

Если бы я в этой ситуации выступала #риэлтором, я бы точно смогла их получить. Помешало многое: и недостаток информации, которую неловко выспрашивать продавцу, но ничего не стоит получить агенту; и внутренний страх ошибиться; и отсутствие ощущения, что я над схваткой, и холодно анализирую и строю переговоры. И, главное, отсутствие времени между предложениями покупателей и моей реакцией на них.

Как #риелтор я, поговорив с потенциальным покупателем, вынуждена сделать паузу, чтобы передать предложение своему клиенту. Появляется время подумать, поговорить с другими претендентами, смоделировать дальнейшее развитие событий. Но без ущерба для переговоров. А как собственник я должна хоть как-то реагировать сразу. И все ответы оказываются плохими — из-за невозможности мгновенно выдать взвешенную реакцию. Тут же теряю либо важные для себя позиции и выгоды, либо контакт с покупателем.

Сегодня я бы потратила больше времени на поиск коллеги, пусть увеличив стандартную оплату. А так вышло точно по выражению: “если ты сам себе адвокат, значит, твой клиент идиот”.

Но это не все, ведь параллельно я развлекалась, пытаясь купить участок в Тарусе.

Интересное еще здесь: Недвижимость.

Как я продавала любимую дачу.



Закрыть ☒